캐릭터 라이선스 로열티는 얼마나 받을 수 있는지에 대해서 알아보겠습니다. 안녕하세요. 라이선스 간편거래 플랫폼 위츠숍을 운영하고 있는 김정민 대표(변호사)입니다. 어려운 캐릭터 라이선스 계약을 한번에 간편하게 할 수 있도록 플랫폼을 만들었고, 많은 계약이 플랫폼에서 이루어지고 있습니다.
오늘은 캐릭터 라이선싱 로열티의 전반적인 내용에 대해서 살펴보겠습니다.
주식회사 위츠의 위츠숍 플랫폼에서는 라이선스 계약서를 다양하게 분석하여 협상과정을 최소로하고, 저작권, 상표권, 퍼블리시티권, 캐릭터 등과 관련된 다양한 분쟁 경험을 거래과정에 녹여내여 간편하면서 안전한 거래를 성사시키고 있습니다.
캐릭터 전성 시대와 로열티
다시금 캐릭터의 전성 시대라고 할 수 있겠습니다.
10년 전 뽀로로의 IP를 가진 아이코닉스가 디즈니로부터 1조원의 제안을 거절하였다는 뉴스를 뒤로하고, 현재는 산리오의 쿠로미, 마이멜로디, 시나모롤 등 캐릭터가 엄청난 인기를 누리고 있습니다. 포켓몬은 다시 인기를 얻고 있고, 짱구, 슬램덩크도 레트로 붐을 타고 한참 인기가 상승하고 있습니다.
이외에도 여라가지 수 많은 캐릭터들의 성공 사례 이야기가 주위에 들려옵니다.
성공한 인기 캐릭터 IP는 다양한 상품에 사용되면서 그 가치가 올라갑니다. 그러기 위해서는 라이선서가 캐릭터 IP를 사용하게 해주고, 라이선시는 이에 대한 대가로 로열티를 지급하는 라이선스 계약을 체결하게 됩니다. 라이선스 계약의 핵심은 로열티 입니다.
가. 라이선스 계약과 로열티
로열티의 기준, 산정방법, 시기 등에 대한 내용을 협상을 통해 확정을 하기 위해서 라이선서와 라이선시 사이에 캐릭터 라이선스 계약을 체결하게 됩니다. 여기에는 로열티에 대한 양 당사자의 권리, 의무가 기재됩니다.
로열티를 지급하는 방식은 크게 3가지가 있습니다.
- 플랫 (Flat )
- 러닝 ( Running )
- MG ( Minimum Gurantee ) and RR ( Running Royalties )
입니다.
라이선스 로열티는, 우선 일정한 계약기간 동안 일시금으로 받는 경우가 있습니다. 이를 플랫이라고 합니다. 반대로 라이선스 제품의 매출(판매 수량)에 연동하여 받는 경우가 있습니다. 이를 러닝이라고 합니다. MG and RR은 이 두가지가 섞여 있는 방식입니다.
플랫의 경우는 라이선시가 대기업일 경우에 주로 계약이 체결됩니다. SPC같은 경우가 이렇게 계약을 하는 것으로 알려져 있습니다. (1) 매출 대비로 로열티를 설정하게 되면, 대기업의 해당 제품 시장 점유율에 비추어, 너무 막대한 금액의 로열티가 지급될 가능성이 있는 경우, (2) 매출액 증빙을 위한 객관적인 회계자료 공개나 증빙이 어려운 경우, (3) 매출액 연동 대비 로열티의 정산의 다툼으로 인한 불필요한 부대비용을 피하고자 할 경우에 플랫 형태의 고정 로열티로 계약이 체결됩니다.
러닝의 경우가 통상적인 로열티의 의미에 부합합니다. 해당 캐릭터가 사용된 제품의 매출(판매수량)에 연동하여 로열티를 받는 것이 사용허락이라는 라이선스 계약의 취지에 잘 맞습니다. 통상적으로는 해당 제품 매출의 5~10% 정도를 받거나, 해당 제품 수익의 25% 정도를 로열티로 받게 됩니다.
다만 특별하게 로열티율이 낮은 경우가 있는데요, 신선식품이 그렇습니다. 편의점 김밥처럼 제품의 특성상 유통기한이 매우 짧거나 마진이 매우 적은 경우에는 매출액의 1~2%의 로열티를 받는 경우도 있습니다.
로열티는 협상의 영역이지 법에 정해진 것은 아닙니다. 캐릭터의 인지도가 높을 수록 제품의 단가를 높일 수 있고, 많은 수량의 상품을 판매할 수 있기 때문에 더 높은 로열티를 받을 수 있습니다.
이렇기 때문에 로열티율을 산정함에 있어서 정보의 비대칭을 이용한 협상이 지루하게 이루어집니다. 특히 라이선스 계약이 처음인 라이선시는 생각보다 높은 로열티에 놀라게 되는데, 사람을 봐가면서 로열티를 책정하기 때문에 그렇습니다.
이렇게 불합리한 점을 개선하고자 라이선스 간편거래 플랫폼 위츠숍에서는 로열티율을 투명하게 공개하고 있습니다. MG와 RR까지도 투명하게 공개하고 있습니다. 소비자가 물건을 사는데 물건의 가격을 모르고 사는 경우는 없어야 하기 때문입니다. 로열티를 투명하게 공개하니, 캐릭터를 사용하고자하는 라이선시가 대폭 늘어났습니다. 많은 문의가 들어오고 있고, 라이선스 계약의 핵심인 로열티를 이미 정하고 있기 때문에 협상기간도 획기적으로 단축되었습니다.
로열티율이 공개되어 있다고 하여 할인이 전혀 없는 것은 아닙니다. 생산 수량에 따른 네고는 얼마든지 가능하게 되어 있습니다. 해당 캐릭터의 대중적 인기도, 기존 제품의 시장 점유율, 예상 매출 등을 가지고 밀고 당기는 협상의 과정이 조금은 남아 있지만, 공개된 정보를 바탕으로 합리적으로 협상하고 속지않고 계약을 체결할 수 있는 그 바탕을 제공하고 있습니다.
나. 라이선서와 라이선시의 로열티를 바라보는 관점
라이선서와 라이선시는 로열티를 바라보는 관점이 다릅니다.
라이선시들은 상품을 팔아서 수익을 남겨야 하므로 로열티를 비용으로 생각하고, 원가 비용 이외의 별도 부대 비용으로 생각하고 접근을 하게 됩니다. 반면, 라이선서는 특허 로열티나 제품의 재료비 처럼 일종의 원가로 취급되기를 바랍니다.
라이선서의 관점은, 캐릭터를 기존 제품에 사용하게 되면, 해당 제품은 별도의 캐릭터 제품이 되는 것이라고 생각하고, 새로운 제품에 캐릭터 사용 비용인 로열티가 원가로 잡혀야 한다고 생각합니다. 따라서 라이선시의 수익 발생 여부와 상관없이 제품 1개를 판매할때마다 로열티를 받아야 한다는 생각입니다.
반대로 라이선시의 관점은, 기존 제품에 캐릭터를 사용하여 캐릭터의 인지도에 힘입어 제품의 매출을 늘리고자 생각하기 때문에, 기존 제품의 원가 비용에 캐릭터 로열티를 포함시키는 것을 생각하기 어렵고, 기존 제품의 손익분기점 이후의 매출에 대하여 로열티를 계산하는 것이 맞다는 생각입니다.
사실 어는 것이 맞는지는 저도 모릅니다. 다만 협상의 여지가 충분히 있는 부분입니다. 로열티를 매출에 연동으로 하는 경우가 가장 일반적이기는 하지만, 로열티의 발생 시점을 평균 매출액을 초과하는 시점부터 정산할 것이라고 정할 수도 있습니다. 하지만 이런 계약은 거의 성사가 되지 않습니다. 기존 매출만 유지하게 되면 라이선시는 공짜로 캐릭터를 사용하게 되는 것이기 때문입니다.
이에 대한 대안으로 절충안이 있는데 평균 매출액까지는 낮은 수준의 로열티를 지급하고, 그 이상의 매출액부터는 통상적인 로열티 수준을 약정하는 경우도 있고, 아예 MG를 설정으로 하여 일정 매출액까지는 일정금을 로열티로 받는 경우가 흔한 방식입니다.
다. 로열티에 관한 분쟁, ‘매출’이라는 개념의 중요성
여기까지 잘 따라오셨으면 아시겠지만, 라이선스 계약, 로열티를 산정함에 있어서 ‘매출’이라는 개념이 매우 중요합니다. 매출을 어떻게 산정하는지에 따라 지급해야 할 로열티 금액이 달라지기 때문입니다.
캐릭터 상품은 유통 단계에 따라 여러번 ‘매출’이라는 용어를 사용합니다. 라이선시가 유통단계 중 어느 단계에 있는지에 따라, ‘매출’의 기본이 되는 상품의 가격이 이 ‘공장출하가'(=출고가)가 될 수도 있고, ‘1차 도매가’가 될 수도 있고, ‘2차 도매가’가 될 수도 있고, 소매가(=소비자가)가 될 수도 있습니다. 또한 생산 업체가 같다고 하더라도, 판매 및 유통 채널이 다양한 경우, 각각에서 서로 다른 ‘가격’이 매겨질 수 있고, 이에 따른 매출액이 다른 숫자가 됩니다.
유통채널 중 직영점이나 직영 쇼핑몰에서 판매하는 상품은 소비자가를 기재하여 판매하므로 소비자가 기반 매출액이 산정됩니다. 반면, 대형 마트, 편의점, 백화점에 상품을 공급하는 경우에는 각각 유통채널에 납품 가격 또는 정산받는 가격이 매출액이 되고, 홈쇼핑도 납품가를 기반으로 매출액을 산정하게 됩니다.
로열티 관련 분쟁의 소지를 줄이기 위해서는 ‘매출’ 기반의 로열티를 정하고, ‘매출’의 정의를 확실하게 해야 합니다. 일반적으로 소비자가가 출고가의 2배 정도가 됩니다. 소비자가 2만원 짜리 캐릭터 인형은 출고가가 1만원인데, 출고가의 10% 와 소비자가의 5%가 같은 로열티가 되는 것입니다. 매출을 어떻게 정의하느냐에 따라 로열티가 2배가 될 수도 있고, 절반이 될 수도 있습니다.
한국에서는 일반적으로 제품을 제조하는 공장이 라이선시가되어 계약을 체결하는 경우가 많기때문에 출고가를 기준으로 로열티를 산정하는 경우가 많았습니다. 그러나 이 경우는 유통망이나 판매채널이 다양한 경우였었고, 지금은 상황이 많이 달라졌습니다. 쿠팡과 같이 제품 생산자가 직접 판매하는 채널이 많아졌고 온라인으로 판매되는 비중이 월등히 높아졌기 때문에, 출고가를 기준으로 하기 보다는 소비자가를 기준으로 하는 미국 방식이 점점 도입되고 있습니다.
이러한 트랜드에 따라 라이선스 간편거래 플랫포 위츠숍에서는 기본적으로 소비자가를 기준으로 로열티를 산정하고 있습니다. 글로벌 스탠다드에 맞게 업계의 룰을 바꿔가고 있습니다. 많은 고객분들이 처음에는 어색해하기도 하시지만, 실제로 지불하는 로열티 금액이 동일하고, 그 취지를 잘 이해주셔서 차츰 정착해가고 있습니다.
이전처럼 공장 추고가를 매출액을 잡는 경우는 라이선시 업체인 공장 자체의 ‘매출’을 기준으로 삼는 것인데, 이 경우에는 해당 제품을 라이선시가 직판을 하든지, 중간유통업체나 최종유통업체에 공급을 하든지 관계없이 일정하게 로열티 산정이 가능하다는 잇점이 있습니다. 그러나 공장이 여러 판매 채널별로 동일한 제품을 공급하면서 공급가격을 다르게 책정할 수 있기 때문에 매출이 달라질 수 있고, 산정이 어려울 수 있는 것은 마찬가지입니다. 이를 확인하기 위해 세금계산서를 요구한다거나 공급계약서를 확인해야 하는 번거로움이 있습니다. 반대로 소비자가는 인터넷 쇼핑몰을 통해 쉽게 확인이 될 수 있으므로, 판매 수량만 알게 되면 매출액을 정확하게 확인할 수 있습니다. 그리고 판매 수량은 홀로그램 증지를 통해서 콘트롤이 가능합니다. 공장 출고가를 기준으로 하면, 판매 채널별로 로열티를 다르게 산정할 것인지 여부는 판매 채널별로 판매가격이 달라지는지 여부, 해당 판매 채널별로 마진이 다른지 여부 등 복합적으로 고려하여 협의를 해야 하므로 협상이 길어지는 단점도 있습니다.
라. 로열티 정산과 홀로그램증지
정산은 또 다른 문제가 있습니다. 라이선시가 생산 수량, 판매 수량을 정직하게 고지하게 할 수 있을까요? 즉 라이선서 입장에서는 과연 라이선시가 정직하게 매출액을 신고할지, 신고한 매출액을 믿을 수가 있을지 의문입니다. 라이선시 입장에서는 막대한 로열티를 지급하는데, 라이선서가 경쟁업체에 이중으로 라이선스 계약을 체결하거나, 짝퉁이 판매되는 경우 손해를 입게 될 염려가 있습니다.
이에 대한 해결책으로 가장 많이 사용되고 있는 것이 위조방지 기술이 들어간 홀로그램 증지를 제품에 붙이는 방법입니다. 홀로그램 증지가 부착되지 않은 제품을 라이선시가 판매하다가 적발되면, 막대한 위약벌을 강제하는 조항을 계약서에 삽입하기도 합니다. 이러한 조항으로 인해 정직한 매출액 신고를 강제할 수 있고, 부가적으로 홀로그램 증지가 부착되지 않은 가품을 확인할 수 있으며, 이에 따른 법적조치도 가능하게 됩니다.
이 증지가 위조가 쉬우면 위조의 유혹이 들 수 있으므로 여러가지 위조 방지기술을 도입한 증지들이 널리 쓰이고 있고, 라이선서는 이 홀로그램 증지를 일련번호를 부여하여 관리하기도 합니다. 증지 비용은 장당 2원에서 10원정도가 소요되는데 계약 체결시에 증지비용을 누가 부담할지를 정할 필요도 있습니다.
라이선스 간편거래 플랫폼 위츠숍에서는 자체 증지를 보유하고 있는 라이선서들은 자체 증지를 사용할 수 있도록 서비스 하고 있으며, 자체 증지가 없는 경우 위츠숍 홀로그램증지를 통해 상품 판매를 관리하고 있습니다.
캐릭터 라이선스 로열티를 플랫폼을 통해 간편하게 받아보세요
캐릭터 제품을 생산하기 위해, 캐릭터를 라이선스 하기 위해 라이선스 계약을 체결하고 상품을 생산하고 판매하는 단계 단계별로 많은 어려움이 있고 신경써야 할 것 이 많이 있습니다. 로열티를 산정하는 방법, 불법을 방지하는 방법 등 하나하나 알아가기도 벅찬 면이 있습니다.
하지만 걱정하지 않으셔도 됩니다. 라이선스 간편거래 플랫폼 위츠숍에서는 이 모든 것을 신경쓰실 필요없이 몇변의 클릭으로 간편하게 라이선스 거래를 할 수 있습니다. 위츠의 공동대표인 변호사 변리사가 확실하게 보증을 하는 위츠 표준계약서로 계약이 체결되고, 위츠숍 홀로그램 증지로 관리를 할 수도 있습니다. 그리고 소비자가 기준으로 로열티를 산정하여 분쟁의 소지를 애초에 없앴습니다.
여러분의 상품에도 캐릭터라는 날개를 달아 대량으로 제품을 판매할 수 있습니다. 위츠숍이 항상 함께하겠습니다.