세일즈 퍼널은 고객이 제품이나 서비스를 구매하기까지의 여러 단계를 의미하는 마케팅 모델을 말합니다. 몇 년 전에 유행을 했고, 지금까지 그 유행이 이어지고 있는 것 같습니다.
여기서 퍼널이라는 것은 위에서부터 아래로 점점 좁아지는 형태로 표현되며, 각 단계에서 특정한 액션을 취하면서 다음 단계로 진행하게 됩니다.
세일즈 퍼널의 전형적인 단계
세일즈 퍼널의 전형적인 단계를 요약하면 아래와 같습니다.
인지(awareness)
고객이 특정 제품이나 브랜드를 처음 알게 되는 단계입니다. 여기서는 브랜드의 인지도를 높이기 위해 광고나 PR 활동을 활용할 수 있습니다.
관심(interest):
고객이 제품에 관심을 가지기 시작하는 단계입니다. 이메일 마케팅이나 컨텐츠 마케팅을 활용하여 제품에 대한 관심을 유도할 수 있습니다.
고려(consideration):
이 단계에서는 고객이 실제로 제품을 구매할지 고려하는 시점입니다. 제품의 특징이나 장점, 비교 정보를 제공하여 고객의 구매 의사결정을 도와줄 수 있습니다.
의사결정(intent)
고객이 제품을 구매할 의사를 확정하는 단계입니다. 판매자는 이 시점에서 할인, 프로모션 등의 특별 제안을 통해 구매를 유도할 수 있습니다.
구매(purchase)
고객이 실제로 제품이나 서비스를 구매하는 단계입니다.
재구매/충성(loyalty & repurchase)
고객이 만족도를 느끼고 재구매나 브랜드에 대한 충성도를 보이는 단계입니다.
본격적으로 세일즈 퍼널에 대해서 설명해보겠습니다.
세일즈 퍼널의 이해
세일즈 퍼널은 단순한 마케팅 전문 용어 그 이상입니다. 이는 고객이 브랜드를 인지하는 순간부터 충성도 높은 고객으로 전환될 때까지의 여정을 시각화하여 보여줍니다. 역사적으로 세일즈 퍼널은 기업이 고객을 이해하고 판매를 촉진하는 데 필수적이었습니다. 시장의 구조가 변화함에 따라 이러한 퍼널을 둘러싼 전략도 변화했왔습니다. 오늘날에는 예술과 과학이 혼합되고 있고, 창의성과 데이터 분석이 세일즈 퍼널과 결합되고 있습니다.
세일즈 퍼널이란 무엇일까요?
간단히 말해서 세일즈 퍼널은 잠재 고객이 구매하기 전까지 거쳐가는 단계를 구체적으로 보여줍니다. 상단이 넓고 하단이 좁은 실제 깔때기라고 생각하면 편합니다. 상단에는 수많은 잠재 고객이 있지만 유입경로를 따라 내려가면 극소수만이 구매하게 됩니다.
시간에 따른 판매 유입경로의 진화
세일즈 퍼널 개념은 새로운 것이 아닙니다. 수십 년 동안 존재해 왔지만 기술과 소비자 행동의 변화로 인해 그 실행 방식이 극적으로 발전했습니다. 방문판매 홍보부터 정교한 디지털 마케팅 전략까지 퍼널을 공부하게 되면 마케팅의 진화과정 등 모든 것을 볼 수 있습니다.
세일즈 퍼널이 비즈니스에 필수적인 이유는 무엇일까요?
잘 구성된 판매 유입 경로가 없으면 기업은 자신의 노력이 판매로 전환되기를 바라면서 어둠 속에서 총을 쏘는 것과 같은 행동을 하는 것입니다. 아무것도 모르고 열심히 노력만 하는 것이지요. 비즈니스라는 것은 최대의 효과를 얻기 위해 최소의 리소스를 투입해야 하는 것입니다. 그리고 각 리소스를 어디에 할당할지가 경영에서 가장 중요하다고 볼 수 있습니다. 이를 구체적으로 안내하는 로드맵을 제공할 수 있는 것이 바로 세일즈 퍼널입니다.
세일즈 퍼널의 구성 요소
일반적인 판매 유입 경로는 여러 단계로 구성되며 각 단계는 잠재 고객을 구매 결정에 더 가까이 다가가도록 설계되었습니다.
리드 자석
이는 잠재 고객에게 연락처 정보를 제공하는 대가로 제시하는 거부할 수 없는 제안을 말합니다. 예를들면, 전자책, 웹 세미나, 무료 평가판 등이 있습니다. 미끼로 볼 수도 있습니다. 무료서비스를 제공하면서 호감을 사는 것이지요.
트립와이어 제안
리드 자석에 이어 고객에게 제공되는 저가, 고부가가치 제품입니다. 그 목표는 비록 적은 금액이라도 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 것입니다. 유료고객으로 서서히 전환을 시키는 과정으로 보시면 됩니다.
핵심 제안
드디어 본론으로 들어가서 핵심 제품을 판매할 시간이 되었습니다. 이것이 가장 많이 판매하려는 주요 제품 또는 서비스입니다.
상향 판매 및 하향 판매 제안
누군가가 핵심 제안을 구매하면 보완 제품(업셀)을 제공하거나, 초기 제안을 거부하는 경우(다운셀) 더 저렴한 대안을 제공합니다.
이 과정을 모르고 영업을 하려고 하면 안됩니다. 당신의 경쟁자는 이러한 비슷한 내용의 마케팅 전략을 적어도 하나는 사용하고 있을 것입니다.
따라서 당신도 세일즈 퍼널 기업을 배우고 자신의 사업에 사용을 해야 합니다.
여기까지 컴변스였습니다.